Saturday, May 14, 2016

别以为您就是个卖东西的




销售,想说爱你不容易

现在做销售真是太难了!”这句话成了很多销售人员的口头禅,并不是做销售的不努力,事实上小伙伴们基本上什么招都用过:规范礼仪、熟悉产品、精练销售话术……当然,这些工作也带来了一些改变,让他们从一个菜鸟慢慢成为了一名合格的销售人员。


但是,当努力的小伙伴们想从“合格”变成“优秀”,进而稳定、壮大优质客户的时候,一切都变得不那么容易了。

那些价值大的优质客户并不好说话,基础招式根本无法留住他们的心,想要让他们稳定下来,成为“铁杆粉丝”,简直比登天还难。

问题究竟出在哪里?小伙伴们该怎么办呢?
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您怎么看销售

在回答这个问题之前,让我们回到前面一个问题:您是怎么看待这个职业的?
A:为客户介绍商品的人
B:说服客户买东西的人
C:尽量让客户多买一些的人
D:尽量让客户买贵一些的人
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如果您选择了其中之一,那么很可惜,您还没有真正掌握销售的秘密。销售的本质当然是达成交易,但交易这个行为本身就是一种对立,特别是当客户并没有明确的消费需求时,没有特殊理由,客户凭什么乖乖把钱掏出来?

那么,通常我们是怎样争取客户的呢?

我们的商品很棒?的确如此,可是现在早就不是物质匮乏的年代了,好的商品多的是,为什么一定要选你的呢?
我们的服务很规范、很礼貌、很热情?竞争这么激烈,这些服务标准几乎每个竞争对手都能做到,算不了什么。

传统的招式可能已经不够用了。您或许可以考虑:顾问式销售
什么是顾问式销售



来看一张对比图,您很快就能理解什么是顾问式销售。
从这张对比图中,我们很快就能抓住顾问式销售的关键:它的一切销售和服务都是以客户为中心,帮助他们找到合适的商品,而不是以商品为中心的,把它推销给客户。

把自己当做客户的朋友,想客户之所想,为客户提供最需要的服务。
把自己当做客户的专家,当她选择困难,不知道什么适合自己的时候,给她相对专业的意见。
把自己当做客户的家人,倾听她的烦恼,关心她的感受。

总之一句话:千万别把自己当成一个卖东西的。只有当您从客户的对立面走到她身边的时候,您才能体会到“手中无剑心中有剑”的至高境界。
当然,还要提醒您一下:别假装,走心没走心,精明如客户,是能感受到的。

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