你知道客户需要什么吗，客户的需要对销售影响有多大吗

【导读】一个优秀的销售人员总是能够发现客户的需求，向客户提供他们想要的商品或服务。能够准确地发掘客户的需求是销售制胜的关键要素之一。在销售过程中，只有把自己产品的特点与客户的需求密切结合起来，才能达到成功销售的目的。因为客户的性格千差万别，又因为

       

一个优秀的销售人员总是能够发现客户的需求，向客户提供他们想要的商品或服务。能够准确地发掘客户的需求是销售制胜的关键要素之一。在销售过程中，只有把自己产品的特点与客户的需求密切结合起来，才能达到成功销售的目的。因为客户的性格千差万别，又因为他们来自不同的行业、不同的家庭，所以他们的需求存在着很大的不同。一个优
秀的销售人员不但要准确地识别客户的需求，还要善于发掘甚至去创造客户的需求。

工具应用指南

（一）发现客户真正的购买意图

在从事商品销售之前，销售人员要尽快了解客户的真正购买动机，才能向他们推销最合适的商品。

1．细心观察。在多数情况下，客户会因为各种原因不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作、面部表情等表达出来，这就需要销售人员细心观察，认真揣摩，将客户真正的购买意图发掘出来。 

2．主动询问。通过询问来表达对客户的关心和重视，使客户愿意密切配合，进而迅速发掘客户真正的需求。

3．认真倾听客户的谈话。让客户畅所欲言，不论客户是称赞、说明、抱怨，还是驳斥、警告、责难，销售人员都可以从中了解到客户的购买需求。 

（二）挖掘客户的潜在需求

1．做客户的朋友。与客户建立良好的关系，通常可以使他们更愿意对你说出其潜在需求。

2．注意谈话方式。当客户拒绝你时，你要通过策略性交谈，巧妙突破客户的防线，从而开发出客户的潜在需求。

3．注意谈话态度。假如有客户向你抱怨你公司的产品存在缺陷，千万要注意自己的态度，不要让自己流露出一丝一毫对客户的意见不满的迹象，反而要抓住这个机会，将客户的抱怨变为满意。

（三）开发潜在需求的特殊技巧

1．危机提醒。销售人员在推销产品时，通过危机提醒可以激发客户的
潜在需求。

2．前景展望。前景展望就是让客户想象购买产品后获得的利益与喜悦，这是唤起客户需求的重要手段之一。

3．先尝后买。很多需求都是被创造出来的，“先尝后买”是一个好办法。

（四）发掘客户需求的原则

1．尊重客户。只有让客户感觉良好，他们才可能购买你的产品。

2．对症下药。只有找出客户的利益点和关心点，明白他们在想什么，你才能成功地发现客户的需求。

3．对待客户要厚道。客户不是傻子，永远不要把客户当傻子来对待，否则你只会自取其辱，自食其果。

4．抓住客户的购买心理。毫无疑问，销售人员要想取得销售成功，一定要准确地抓住客户的购买心理，把客户真正的需求挖掘出来。

提示
找出客户需要的是什么，然后提供你的产品和服务，以适应他们的需要。想一想，怎样才能更好地去服务你的客户，而不是花心思考虑如何让客户来适应你。